К одному из приемов нейромаркетинга можно отнести новый метод — «болевые продажи». Этот термин стал популярным благодаря зарубежному маркетологу Дэвиду Сэндлеру, а его понятия «болевые продажи» и «воронка боли» быстро распространились среди наших специалистов.
Так для чего же нам знать, что «болит» у наших клиентов?
Девушкам не нужны ягоды годжи или волшебный шоколадный коктейль. Они мечтают о красивом и стройном теле. Именно его отсутствие и является их клиентской болью.
Боль клиента — это проблема, которую решает именно ваш продукт.
Воспользуйтесь данным алгоритмом, чтобы найти “болевые” точки:
Узнайте, какие вопросы задают клиенты — это поможет вам сделать полезный и убедительный контент для потенциальных покупателей.
Наиболее частые источники «боли»:
- мало времени, денег, физических сил;
- недостаточно знаний о проблеме;
- задействованные средства/методы не работают;
- неудовлетворение эмоциональным и физическим состоянием.
Возьмите в помощники эти 3 способа выявления болей потребителя:
1) Интервью — точный способ, но дорогой и занимает много времени.
Необходимо выяснить, что хотят клиенты, чем они недовольны, что думают о бренде. Для этого договоритесь о встрече или звонке с людьми из вашей целевой аудитории. Выбирайте открытые вопросы, интервью не должно превратиться в тест. Не проводите его письменно, в таком случае, проследить живые эмоции и состояние собеседника будет невозможно.
2) Жалобные книги конкурентов — найдите заметки и сообщения, которые уже есть в сети. Сегодня мало кто будет писать длинное сообщение о своих впечатлениях в бумажную книгу жалоб. А вот выплеснуть свои эмоции в Instagram или Facebook — легко! Google вам в помощь. Ну и обратите особое внимание на форумы, разделы отзывов на сайтах и в социальных сетях, обзоры на Youtube и др.
3) Опросы — легко создавать, а полученные данные достаточно точные.
Минус: получить развернутые и полные ответы, в этом случае, очень сложно.
Плюс: тесты и опросы обычно не занимают много времени, главное — не забывайте таргетировать их на необходимую целевую аудиторию.
Итог: В контент-маркетинге тревоги потенциальных клиентов можно использовать для более точного выбора тем.
Определив проблемы покупателя, маркетологу будет проще воздействовать на клиента и предлагать пути решения. А стратегия, учитывающая боли целевой аудитории, помогает качественно донести до клиента ценность продукта.Погорелова Настя, SMM-manager Kiwi agency