.
Зачем вообще нужны кейсы?
Кейс — это описание работы от момента, когда клиент поставил задачу, до момента, когда намеченный результат был / не был достигнут. Составляя кейс, вы описываете интересные решения проблем, уникальные подходы в продвижении и т. д. Поэтому в мире не может быть двух одинаковых кейсов.
Когда вы пишете и публикуете свои кейсы, то решаете сразу несколько задач:
1. Убеждаете потенциальных клиентов в своей экспертности — они сразу видят, каким образом вы решаете проблемы, описанные в кейсе.
2. Показываете ценность услуг, трудоемкость которых неподготовленным заказчикам сложно представить (например, создание контент-стратегии, аудит инстаграм-страницы и т. п.). Когда вы описываете все этапы работы и указываете количество задействованных людей в команде, обосновать стоимость ваших услуг становится намного проще.
3. Радуете читателей. Кейсы нравится читать многим, ведь даже при наличии огромного количества контента в Сети всегда интересно за кем-то «подсмотреть», правда? Да и делиться чужими примерами — например, кейсами мировых брендов — нормальная практика, ведь зачастую это легче и удобнее, чем создавать авторский контент.
Почему кейсы работают? Потому что люди всегда ищут пути, решения, подсказки, прогнозы и алгоритмы улучшения качества жизни. А для этого нужны знания, которые можно просто вот так взять и сразу применить. Но где же их взять? Вот тут-то на выручку и приходит грамотно оформленный кейс.
Кейс точно стоит писать, если…
1. Вам предложили дорогостоящий контракт. Читатель наверняка тоже так захочет, а потому дочитает до конца ваш подробный рассказ о рекламе, правильных аргументах при переговорах, поиске «болей» клиента и построении грамотной коммуникации с ним.
2. Выручка превзошла ожидания / Клиенты пришли дешево и быстро. В этом случае читателю тоже будет интересно узнать, как же так вышло, какие действия вы предпринимали и что стало решающим фактором успеха.
3. Вы допустили серьезный факап. Истории о том, как кто-то облажался, нравятся людям куда сильнее, чем рассказы о крутых результатах.
4. У вас классно получилось что-то исправить. Например, существенно уменьшить затраты, подметить и убрать ошибки специалистов в старой стратегии и т. д.
5. Вы успешно перевернули представление о чем-то. Например, сделали из инстаграм-аккаунта обычного торгового центра любимую и регулярно посещаемую подписчиками страничку.
С чего начать кейс?
Поскольку кейс — это реклама ваших услуг, то и составлять его стоит по принципам рекламы. Написать продающее название. Сделать вступительное интро интересным, уместив в пару предложений рассказ о сложностях, с которыми вы успешно справились.
В самом тексте лучше сразу указать исходные данные (условия сотрудничества, бюджет, количество людей в команде, дедлайны и т. д.): так читатель сразу поймет, может ли он применить ваш пример для решения задач собственного бизнеса.
Чтобы написать детальный и полезный кейс, заранее ответьте сами себе на следующие вопросы:
1. В чем заключается суть проекта?
2. Как все происходило в проекте до вас?
3. Что не нравилось заказчику? Что он хотел изменить?
4. Каковы особенности задачи, которую поставили перед вами (ограничения в бюджете, сроках и т. п.)?
5. Искали ли вы индивидуальное решение для проекта?
6. Какое количество специалистов было задействовано в работе?
7. Столкнулись ли вы с трудностями?
8. Что именно вам удалось изменить?
9. Какие инструменты вы применяли для достижения результата?
10. Каким был результат (ожидание и реальность)?
11. Что было бы, если бы вы ничего не улучшили?
12. Почему вы были уверены, что у вас получится?
13. Во сколько заказчику обошлась ваша работа?
14. Сколько времени ушло на осуществление задуманного?
Приведем пример основных акцентов любого кейса:
✔️ Запрос, с которым к нам пришли
В наше агентство обратился застройщик, который планировал выводить новый бренд жилого комплекса на рынок недвижимости. Ему нужно было помочь увеличить узнаваемость бренда и начать привлекать первых лидов из соцсетей. KPI, на которые мы ориентировались: увеличение охвата и уровня вовлеченности, количество качественных лидов — 40 в месяц.
✔️ Точка А клиента: ситуация на момент начала работы⠀
• В аккаунте 50 подписчиков (преимущественно сотрудники и их друзья)
• Охваты низкие: 20–30 просмотров
• С аккаунта было получено всего 0 обращений
✔️ Что мы делали?
• Провели подготовительные работы: изучили конкурентов, прописали контент-стратегию, просчитали бюджет на таргетированную рекламу, составили план работ, подготовили посты и наполнение для highlights.
• Регулярно публиковали контент.
• Запустили таргетированную рекламу на оговоренный бюджет.
• Провели коллаборацию с лидером мнений.
✔️ Результаты, которые получил клиент за 3 месяца работы⠀
• Количество подписчиков увеличилось до 950.
• Охваты выросли до 150 тысяч пользователей в месяц, а уровень вовлеченности составил 3,5%.
• Клиент получил 145 лидов за период ведения.
Кейс точно будет интересен читателю…
Если вы поделитесь не сухими фактами, а историей. Смело задействуйте принципы сторителлинга. Будьте последовательны и искренни, не стесняйтесь делиться переживаниями и с юмором рассказывайте о трудностях (если таковые были).
Пишете кейс об удачном результате? Обращайтесь к читателю так, чтобы убедить его в том, что можете организовать для его проекта не менее крутой результат. Делаете кейс о негативном опыте? Описывайте все таким образом, чтобы читатель понимал: подобный исход его точно не коснется, ведь вы уже поняли, как избегать ошибок.
Если есть возможность, обязательно укажите, кто и за что отвечал на каждом участке работы над проектом. Для усиления кейса используйте не только комментарии своих специалистов, но и социальные доказательства в виде отзывов клиентов и/или фидбека целевой аудитории.
При оформлении кейса помните:
1. Фотографии или скриншоты процесса работы — это всегда интересно.
Изображения делают ваш рассказ живым и ярким.
2. Чем детальнее составлен кейс, тем лучше.
В изучении чужих примеров читателю всегда нужны детали (да побольше).
3. Лучше не «захламлять» кейс цифрами.
Тому, кто читает ваш текст, важнее всего знать, чем же все закончилось (то есть увидеть именно конечный результат).
При написании успешного кейса старайтесь транслировать в нем свою экспертность:
• доказывайте, что точно знаете разницу между теорией и практикой;
• демонстрируйте свою готовность нести ответственность за взятые обязательства;
• убеждайте в том, что стоимость ваших услуг действительно соответствует их качеству;
• показывайте результат, который полностью удовлетворяет или превосходит ожидания.
Помните: в кейс можно оформить любой ваш бизнес-процесс, — главное сделать это увлекательно для читателя, предугадав его вопросы и интересно ответив на них в тексте.
С примерами кейсов Kiwi Agency можно ознакомиться тут.